В условиях коронакризиса некоторым предпринимателям удалось не только удержаться на плаву, но и найти эффективные решения, которые позволили им по-новому взглянуть на свое дело. Мы собрали три вдохновляющие истории.

Кыргызстанский бизнес переживает не лучшие времена, но даже в этих непростых условиях местные предприниматели не опускают руки. Мы решили показать, каким может быть кризис-менеджмент, на трех разных примерах.

Кейс №1: гибкие стратегии

Искендер Самарбек уулу, основатель языковых курсов

Если честно, мы давно планировали выйти на онлайн-рынок: я изучал, как устроена работа гигантов индустрии. Ситуация с коронавирусом заставила нас ускориться.

Первое время онлайн-формат сложно назвать выгодным: на оффлайн-курсах мы "брали массой", что выгодно в краткосрочной перспективе. Чтобы привлечь клиентов в онлайн, приходится тратить гораздо больше средств на маркетинг. Одной из причин стало расхожее мнение, что "в интернете все бесплатно". Если вы надумали запустить онлайн-курсы, будьте готовы к тому, что 80 процентов всех откликнувшихся ожидают обучения на безвозмездной основе.

Это не единственные подводные камни, к которым нужно быть готовым при запуске онлайн-курсов, вот еще парочка:

1. Техника важна! Телефоны не подойдут — они постоянно перегреваются. Нужны компьютеры или ноутбуки, причем с отличным интернетом и хорошими наушниками. Например, в разговорных клубах от "глюков" у одного пострадают другие студенты.

2. Местный рынок оказался не готов к ценам, которые за границей считаются низкими. Мы начали выходить на зарубежные рынки — так появились первые клиенты в Алматы, Израиле, Украине. Открытие новых рынков — это здорово, но и конкуренция за границей сильнее: надо постоянно доказывать, чем мы не хуже опытных гигантов. Для клиентов из Кыргызстана запустили еще более доступные занятия в мини-группах.

Есть и бесплатные пробные онлайн-занятия, а также Insta-тренажер — это подобие мини-курсов по символической цене. Клиенты заходят в наш закрытый профиль, где с помощью тестов и видеоуроков проверяют свой уровень языка. Две-три недели стоят 1-2 доллара, после этого мы предлагаем полноценный курс с преподавателями.

Сейчас многие сузили свой бюджет на маркетинг — для нас это большой шанс. Да, мы серьезно потратимся и не получим особой выгоды в краткосрочной перспективе, зато останемся у клиента в голове. Кроме того:

1. Мы изменили стратегию продвижения в Instagram, который остается нашей основной площадкой и приносит наибольший результат. Теперь курсы рекламируются точечно со ссылкой на сайт, где клиенты видят стоимость, примеры обучения, преподавателей. Работа выстроена так, что заявки оставляют только те, кто действительно заинтересован в курсах.

2. Пробуем перейти в TikTok. Раньше мы туда не лезли, потому что местный рынок слишком компактный. С выходом в онлайн вместо 100 тысяч мы получаем аудиторию в 8-9 миллионов. Запустили пробную рекламу, но пока эффекта не видно.

4. Вкладываем много усилий в анимационные ролики. У нас большая команда дизайнеров и аниматоров, так что мы можем себе это позволить.

5. Временами работает контекстная реклама в Google, которая приносит неплохие результаты. Всяко лучше, чем платная реклама на Facebook, пользователи которого максимально равнодушны к курсам.

6. Постоянно тестируем разные инструменты и выясняем, что работает лучше всего. Когда мы видим результат решения, вкладываем в него в два раза больше.

В будущем мы планируем:

• внедрить куратора, который следил бы, как студент передвигается по курсу (успевает или нет, чего ему не хватает и прочее);
• создать свою платформу (сейчас мы тестируем разные приложения, но они не приспособлены для обучения);
• отказаться от оффлайна в привычном его понимании (очные курсы останутся, но уже не в том формате, к которому мы привыкли);

Итог: текущую прибыль не сравнить с прежней, все-таки студентов стало меньше. С другой стороны, мы получили возможность запустить тот же продукт с нуля, а создавать всегда интереснее, чем систематизировать. Уверен, что нам еще повезло: некоторый бизнес пандемия парализовала полностью.

Кейс №2: исследования и поддержка клиентов

Екатерина Светачева, руководитель отдела маркетинга и PR крупного сервиса бесплатных объявлений

После введения режима ЧП мы решили разобраться, как у клиентов обстоят дела с продажами, и выяснить, чем можем помочь нашим пользователям. Итоги исследования нас удивили.

1. Продавцы. Каждый седьмой продавец ответил, что старается не прекращать свою активность и продолжает работать с клиентами. Это значит, что шесть из семи остановили продажи. Многие действительно закрылись или перестали принимать заказы на время карантина по разным причинам: личные обстоятельства, проблемы с доставкой, а некоторые попросту не верили, что сейчас люди готовы что-то приобретать.

2. Покупатели. Каждый третий клиент говорил, что он бы и рад совершить покупку, но сделать это сложно. Одни отмечали, что им мешают ограничения на передвижение в городе; другие указывали на проблемы с доставкой; третьи говорили, что на фоне поднявшихся цен не смогли договориться о скидке. Самое главное, практика показала, что в 70 процентах случаев покупатели просто не могут связаться с продавцом.

Мы и сами не могли дозвониться по многим номерам в объявлениях. Так что дело вовсе не в возможностях покупателей... К слову, для продавцов разработана специальная страница с советами о том, как правильно пользоваться сервисом.

3. Спрос, который не остановил карантин. Покупатели стали чаще интересоваться категорией "строительные материалы" — рост составил 26 процентов! Возможно, у людей наконец дошли руки до тех дел, которые они откладывали на потом. При этом люди жаловались, что купить стройматериалы достаточно сложно.

На 18 процентов вырос спрос бытовой и кухонной техники. В категории "Спорт и хобби" рост составил 16 процентов: в ход пошли гантели, велосипеды и другие спорттовары.

Не так сильно, но все же вырос интерес в категориях "Дом и сад" (видимо, граждане принялись обустраивать жилье) и "Детские вещи" (дети, как мы помним, растут не по дням, а по часам).

Само собой, вырос спрос на онлайн-услуги. К примеру, репетиторы могут предложить онлайн-обучение. Я видела объявление молодого человека, который организовал ремонт компьютеров на дому: курьер доставлял ему сломанную технику, а после починки мастер отправлял ее обратно покупателю.

После исследования мы:

• разработали акционные пакеты, скидки, бонусы;
• запустили акцию поддержки малого и среднего бизнеса: каждый пользователь может заполнить анкету на получение поддержки от сервиса — эквивалент суммы до 5 000 сомов, куда входят и активация бизнес-профиля, и начисления на баланс кошелька сервиса; таким образом помощь получили уже 20 тысяч человек, пользователи отмечают, что акция ощутимо помогает им в продажах.

Кейс №3: настрой сотрудников на результат

Айнура Адамалиева, представитель международной компании по продаже медицинского оборудования и оздоровлению населения

Еще до введения ЧП мы озаботились тем, как перестроить работу на новый лад и не потерять в прогрессе. Вот некоторые решения:

1. Марафон эффективности — это целый комплекс мер, который позволяет нашим менеджерам по продажам находится в постоянном тонусе. Они рано встают, проводят зарядку, расписывают цели и планы на день, участвуют в вебинарах.

В то же время марафон — это еще и корпоративное соревнование, где за каждую выполненную задачу люди получают баллы. Наши сотрудники разделились на группы — они поддерживают друг друга, учатся работать как в команде, так и индивидуально.

2. Вебинары. Мы проводим их два раза в день. Во время первого вебинара менеджеры оттачивают навыки продаж, разучивают скрипты, репетируют друг с другом. После обеда проводится рекламный вебинар, куда мы приглашаем клиентов и рассказываем им о продукте. Они задают вопросы, смотрят ролики, видят результаты.

Помимо прочего, провели два-три вебинара с психологами, чтобы люди не замкнулись в себе во время самоизоляции, а продолжили развиваться.

3. Онлайн-инструменты. За время карантина наши сотрудники научились правильно позиционировать себя в соцсетях — на эту работу мы сделали большой упор и даже пригласили профессиональных SMM-специалистов провести серию обучающих вебинаров.

Сейчас наши менеджеры включили в работу все онлайн-инструменты — от соцсетей и мессенджеров до сайтов и корпоративного конструктора ботов. Они также звонят бывшим клиентам, "поднимают" старые контакты. Иначе говоря, у одного менеджера есть сразу несколько инструментов, в зависимости от ситуации он выбирает наиболее подходящий.

Все это привело к тому, что активно заработали онлайн-магазины и продажи увеличились. Сотрудники создали мир, где им не до новостей о коронавирусе.

 

 

 

Следите за нашими новостями на Facebook, Twitter и Telegram